ПРОГРАММА ТРЕНИНГ-СЕМИНАРА для медицинских представителей
"Методы эффективного взаимодействия медицинских представителей с врачами медицинских учреждений и провизорами аптек"
Цель тренинг-семинара: Выработка и усовершенствование навыков общения медицинских представителей с врачами больниц, поликлиник и с провизорами аптек, учитывая особенности фармацевтического рынка Украины.
Введение. Представление программы тренинга. Знакомство.
Ø Психология эффективного общения "медрепа":
· Различные типы личности Ваших собеседников и методы взаимодействия с ними.
· Уровни коммуникации. Влияние на процесс общения эмоциональной "атмосферы" беседы.
· Каналы коммуникации (содержание речи, интонации голоса, жесты и мимика).
· Дистанция между собеседниками и «контакт глаз».Оптимальное размещение за столом переговоров.
· Умение задавать вопросы и выслушивать собеседника.
· Конфликты. Причины их возникновения и методы устранения.
· "Трудные" клиенты (агрессоры, амбициозные, нерешительные) и методы сотрудничества с ними.
Ø Особенности работы медицинских представителей с врачами и провизорами на территории Украины:
· Подготовка к визиту;
· Этапы процесса общения с врачами ;
· Установление контакта;
· Мотивы врача при контактах с медицинским представителем;
· Представление препарата;
· Аргументация. Учёт уровня информированности врача о данном препарате;
· Обеспечение сбалансированного отношения. Формирование позитивного мнения о лекарственных препаратах;
· Формирование желаемого результата беседы с врачом. Получение согласия;
Ø Техника презентации препарата для групп врачей. ("Пятиминутки", конференции).
Ø Некоторые особенности работы "медрепа" на Украине. (Низкий уровень платёжеспособности больных. Раздражительность низкооплачиваемых врачей. Очереди раздражённых посетителей у кабинета врача. Высказывания тип: "А что я с этого буду иметь?")
Ø Методы релаксации "медрепов" и предотвращения их "психологического выгорания" после некоторых неудачных визитов.
Ø Особенности мерчендайзинга для аптек.
