КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ. УПРАВЛЕНИЕ ОТНОШЕНИЯМИ
(2 учебных дня, 14 часов)
Тренинг cоздан для руководителей, работа которых направлена на построение отношений с категориейособо важных клиентов в различных сегментах рынка для FieldForceManager. Тренинг представляет продвинутый уровень стратегии продаж и развития долгосрочных отношений ключевых клиентов. В процессе тренинга участники получат практический инструмент для планирования и отработают навыки разработки стратегий ведения бизнеса.
В программе тренинг-семинара:
v Введение. Представление программы. Знакомство.
v Что такое “ключевой клиент”? Работа с ключевыми клиентами как часть стратегии организации.
v Возможности и задачи ключевых клиентов.
· Структура рыночной ценности. Оценка Портера, PESTLE анализ, улитка возможностей.
· Определение статуса. Аудит своих ресурсов.
v Подготовка к управлению ключевыми клиентами.
· Корпоративная культура, как конкурентное приемущество..
· Принципы работы с ключевыми клиентами. Ведение базы данных "Клиенты".
· Классификация клиентов. Анализ ценности целевого направления.
· Стратегическое соответствие. Управление рисками.
v Этапы развития отношений.
· Построение взаимоотношений с ключевыми клиентами. Как стать ключевым поставщиком. Завоевание доверия. Правило 3 „Э”.
· Определение этапов развития отношений и их ценности.
· Прибыльность направления работы. Оптимизация базы поставок или как избежать наименьшего общего знаменателя.
v Стратегия проникновения.
· Сегментация и идентификация ключевых клиентов.
· Постановка целей. Оценка возможностей.
v Техника эффективной презентации.
v Удовлетворение потребностей или СRM. Цели, рабочие планы команды и личные задачи.
· Контроль развития отношений и выполнения задач при работе в команде.
· Сохранение стратегического курса и планирование развития отношений.
· Личный план развития для менеджера по работе с ключевыми клиентами.
v Конфликты с клиентами. Причины их возникновения и методы разрешения.
